Markterschließung ist der Schlüssel für neue Absatzchancen. Die strategische Erschließung des Marktes erfordert jedoch Wissen. Faktoren wie: Marktmechanismen, Wettbewerber und Kunden sind besonders bei der Erschließung neuer und renditeträchtiger Auslandsmärkte unabdingbar. Im Gegensatz zu Großkonzernen verfügen kleine und mittelständische Unternehmen häufig nicht über ausreichend große finanzielle Ressourcen für eine eigenständige Markterschließung. Hinzu kommen Sprach- und Kulturbarrieren. Genau hier setzt das German Centre for Industry and Trade Shanghai an.

Christian Sommer ist seit dem 01. August 2005 General Manager des German Centre Shanghai. Seit 1999 leitete der gebürtige Kieler das German Centre Peking und war davor bereits knapp drei Jahre stellvertretender Geschäftsführer des German Centre Shanghai. Bis zu seinem Wechsel nach Shanghai war Sommer 2001 Vizepräsident der Deutschen Handelskammer in China.

polinomics:
Sehr geehrter Herr Sommer. China ist zur Zeit wahrscheinlich der dynamischste Markt der Welt. Auch wenn man in Deutschland fast täglich von neuen Erfolgsrekorden aus dem Reich der Mitte erfährt, ist das Wissen deutscher Unternehmer über den chinesischen Markt meist nicht sehr groß. Gerade die mittelständischen Unternehmen scheuen daher oftmals den Weg nach Asien. Genau hier setzen Sie als "German Centre Shanghai" an und helfen deutschen Unternehmen im größten Wachstumsmarkt der Welt geschäftlich Fuß zu fassen. Wie genau sieht Ihre Hilfestellung dabei aus?

Christian Sommer:
Das German Centre Shanghai fungiert einerseits wie eine Art Gründerzentrum. Newcomer in China können kleine und sehr flexibel erweiterbare Büroflächen anmieten sowie bei Bedarf auf die vorhandene Business Center Infrastruktur zurückgreifen. Damit werden die Overheadkosten beim Start in einen neuen Markt geringer als anderswo gehalten und die Arbeitseffizienz erhöht. 
Andererseits sind wir Netzwerker. Auf unseren über 30.000 Quadratmetern Bürofläche befinden sich derzeit 90 Unternehmen, überwiegend aus dem deutschen Mittelstand, die Erfahrungsratgeber für die neuen Mieter sind. Hinzu kommt das German Centre Team, das mit seinen vielen Kontakten und Erfahrungsschatz praxisrelevante Unterstützung anbieten kann. Der Erfolg dieses Konzeptes können Sie daran ersehen, dass wir in etwas mehr wie einem Jahr eine Belegung von gut 80 % erreicht haben sowie die ersten Geschäfte und Restaurants in unsere Commcial Area eingezogen sind. Sowohl Bundeswirtschaftsminister Glos wie auch Bundesminister Tiefensee haben das German Centre bereits besucht.



polinomics:
Seit mehr als 10 Jahren weist China nun schon enorme jährliche Wachstumsraten auf. Gemessen am BIP ist das Land inzwischen zur viertgrößten Volkswirtschaft der Welt herangewachsen. Wie lange hält dieser Trend ihrer Meinung nach noch an?

Christian Sommer:
Alles deutet darauf hin, dass China seine Funktion als Wachstumsmotor sowohl für die Region als auch für die Weltwirtschaft für die nächsten Jahre beibehalten wird. Wir dürfen nicht vergessen: Obwohl China bereits seit mehr als 20 Jahren eine beispielhafte wirtschaftliche Entwicklung aufzuweisen hat, steht die Gesamtentwicklung Chinas erst am Anfang. Das gilt insbesondere für den innerchinesischen Konsum und die Kaufkraft, die aufgrund steigender Gehälter der sich entwickelten Mittelschicht schnell wächst. War vormals der wirtschaftliche Fortschritt überwiegend in wenigen Küstenstädten sichtbar, erstreckt er sich nach und nach auf die anderen gut 150 Städte mit mehr als eine Million Einwohner. Natürlich ist diese Entwicklung von Risiken wie Umweltverschmutzung, sozialen Ungleichgewichten etc verbunden. Aber in der Abwägung von Chancen und Risiken überwiegen nach Meinung der meisten Analysten die Chancen.

polinomics:
Was raten Sie einem deutschen Unternehmer, der mit dem Gedanken spielt in den chinesischen Markt einzusteigen?

Christian Sommer:
5 wesentliche Punkte:
1. So schnell wie sich China entwickelt, so schnell ändert sich auch das Umfeld, in dem ein ausländischer Unternehmer agieren kann. Manche Handlungsspielräume erweitern sich z. B. durch WTO, manche werden eingeschränkt, z. B. durch neue Zertifizierungsvorschriften. Daher ist aktuelle Information besonders wichtig, ansonsten ist die Gefahr von Fehlentscheidungen gegeben.
2. Hinzukommt die Diskrepanz von Theorie, d. h. geschriebenen Vorschriften, und Praxis, d. h. der Umsetzung dieser. Daher ist vor Ort Information besonders wichtig.
3. Markteintritt mit kleinen Schritten (step by step approach), damit Fehltritte oder notwendige Korrekturen bei der Markterschließung nicht so teuer werden.
4. Beschäftigung mit dem Thema Patentrechtsverletzung und illegale Kopien. Denn dies ist in China ein weit verbreitetes Problem.
5. Sorgfältige Auswahl des Personals; evtl. kann auch ein junger deutscher Ingenieur anstelle eines Chinesen eine gute Wahl sein, das Büro zu leiten. Erfolgs- bzw. Misserfolgsgeschichten gibt es in beiden Fällen, und häufig werden die Personalkosten für junge deutsche Kollegen, die bereit sind, in China zu arbeiten, überschätzt.

polinomics:
Warum ist gerade Shanghai für einen Eintritt in den chinesischen Markt so attraktiv?

Christian Sommer:
Shanghai hat neben der Stadt selbst ein wirtschaftlich pulsierendes Umfeld mit seinen Nachbarprovinzen Jiangsu im Norden und Zhejiang im Süden. Im Großraum Shanghai befinden sich die meisten deutschen Investitionen. Damit ist auch das Umfeld der Zulieferindustrie gut entwickelt. Dies wiederum stärkt den Standort. An billigeren Standorten in ländlichen Provinzen haben ausländische Investoren zwar geringere Kosten, finden aber kaum qualifizierte Arbeitnehmer. Häufig ist auch die Infrastruktur und Logistik ein Problem.

polinomics:
Der chinesischen Sprache wird nachgesagt, dass sie eine der schwierigsten Sprachen der Welt sei. Besonders für Europäer werden die ungewöhnlichen Laute schnell zu einem Zungenbrecher. Wie wichtig ist Chinesisch im Geschäftsleben oder reicht auch das einfache Business-Englisch aus?

Christian Sommer:
Die Auffassungen zur Wichtigkeit von Chinesischkenntnissen sind vielfältig. Ich selbst habe kein Chinesisch studiert, spreche und verstehe aber aufgrund meiner mehr als 10 Jahre vor Ort und meinem familiären Umfeld schon etwas. Ich glaube, dass grundlegende Chinesischkenntnisse zunächst wichtig sind, um sich privat selbständig bewegen zu können und nicht permanent auf eine/n Dolmetscher/in angewiesen zu sein. Geschäftlich ist es dann wichtig, wenn jemand im überwiegend chinesischem Umfeld agiert. Außerdem ist es für die Personalführung wichtig, denn es kann nicht schaden, wenn man machen Gesprächen seiner chinesischen Kollegen 'mit einem Ohr' folgen kann.

polinomics:
Das Landesspracheninstitut in Nordrhein-Westfalen (LSI) bietet Intensivkurse Chinesisch an. Ein Angebot verspricht, in nur drei Wochen die wichtigsten Grundbegriffe zu erlernen. Was halten Sie davon?

Christian Sommer:
Ich halte diesen Kurs für den besten, den es in Deutschland gibt. Jedenfalls kenne ich keinen besseren: Intensiv, die Dozenten vermitteln Spaß am Lernen und motivieren, die Lerninhalte sind praxisrelevant, der Preis steht im Verhältnis zur Leistung, das Feedback der Teilnehmer ist sehr positiv. Wir als German Centre haben sowohl in Beijing als in Shanghai in Kooperation Chinesischkurse vom LSI in China mit Erfolg durchgeführt.

polinomics:
Herr Sommer, herzlichen Dank für das Gespräch.